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2016市场竞争开启,FAG进口轴承经销商做好新年规划。 来源:纳瑞主编   点击:次   日期:2016-03-16 09:44
  2016市场竞争开启,FAG进口轴承经销商做好新年规划。
  经销商的新年规划包括很多方面,例如管理方面的、销售方面的、活动方面的,其中最重要的无疑是销售工作,这才是FAG进口轴承经销商一年工作的核心。而销售计划一般是按品类和品牌分为年度规划、季度计划和月度计划,在月度计划的基础上制定周计划,那么FAG进口轴承经销商如何按照这个套路来完成一整年的销售计划呢?
  年度规划应首当其冲
  首先必须确定的是年度规划。年度规划一般是在年初制定完毕,详细的设计了各产品与品牌的定位、销售目标、销售策略和预算,销售目标进度会分解到季度和月度,在这个基础上就有了季度和月度计划。可见,年度规划即使只算销售也跟很多方面挂钩的,所以在这里重要的是公司当中制定政策的人,他们决定公司接下来一年的走向和动作,而销售团队则是执行的角色。
  季度月度计划紧随其后
  其次,是制定季度和月度计划。年度规划出来之后,公司当中的相关决策人会向各个销售团队下达“季度和月度工作要点”,包括工作重点和执行方案,方案一般分为“必选动作”和“自选动作”。必选动作,就是“全区一盘棋”,各个区域、单位都要统一执行的方案,如渠道促销,重大节日的消费者促销等,而自选动作则是根据各个市场和单位的实际,做的个性化方案。那么各销售单位的月度销售计划就由“必选动作”和“自选动作”组成,计划会形成月度考核指标,销售硬指标在从年度规划分解而来,软指标(过程指标或动作指标)则是从月度工作要点提炼而来,这个月度计划就很清晰了。
  工作重点和执行方案是需要根据上一年的市场反映和推测下一年的市场走向而做出的工作重点。所以这月度计划也可能跟着实际情况耳边,最好就是在每月下旬的时候,经销商召集一线销售员工讨论市场形势,群策群力来决定下个月的具体工作,再具体执行。
  周计划分解工作目标
  第三是要制定周计划。周计划是由月度计划和考核指标分解来的,形成每周的工作重点和行程安排。周计划也是目标和成果导向的,根据市场的“聚焦定点”来确定销售人员的行程安排是否合理,根据每个区域市场的实际看其工作重点是否和月度工作要点一致,工作量是否基本饱满,这些都跟销售团队的执行能力息息相关。
  FAG进口轴承经销商在新的一年里除了要做好“本分的事”,认真规划一年的目标,还要考虑在企业那里拿到尽可能多的优惠,当然这是要在充分了解所代理的企业及其产品的情况下,同时,经销商年初跟企业下订单必须要有足够的财务观念,确保资金顺利周转,让资金最大化利用,获得最好的收益。
点击次数:  更新时间:2016-05-12 23:26:08  【打印此页】  【关闭
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